First National aide un client à assurer sa croissance et son expansion dans le marché des logements pour aînés dans le cadre d’une relation qui dure depuis deux décennies
L’idée maîtresse : relation, constance, transparence, expertise
First National établit un partenariat durable avec une famille cherchant à faire croître et à optimiser son portefeuille pour ainsi léguer un solide héritage à la prochaine génération.
Quel était l’objectif du client?
Le but ultime de cette entreprise familiale était d’assurer sa croissance et son expansion dans le marché des logements pour aînés. Ayant commencé par un site, le client sollicitait continuellement des conseils d’experts en matière d’expansion financière et de planification de la relève afin d’assurer que sa croissance ne dépasse pas sa capacité d’emprunt.
« Dans le cas de ce client, la philosophie était centrée sur une croissance gérée et soutenue par son succès en immobilier, explique Jamie McCallum, vice-président adjoint, Financement commercial. Mon rôle a été de m’assurer que le client demeure réaliste quant aux possibilités et de lui proposer les meilleures options pour tirer le plus de ces possibilités réalistes. »
Concrétisation de la transaction
La relation avec ce client existait avant même que M. McCallum ne se joigne à First National en 1997. En fait, sa première transaction avait abouti à la SCHL alors que M. McCallum y travaillait.
En 1998, M. McCallum a travaillé avec le client sur un premier refinancement d’un montant de 6 millions de dollars. En 2000, le client a voulu acquérir un site adjacent pour y faire construire une deuxième tour d’habitation. M. McCallum a aidé le client à obtenir un prêt à la construction assuré par la SCHL d’un montant de 22 millions pour financer ce projet.
La complexité s’est mise de la partie en 2005 lorsque le client a voulu contracter un nouvel emprunt. La SCHL a refusé d’assurer le prêt du montant demandé par le client. M. McCallum s’est donc retourné vers des bailleurs de fonds privés de First National et a réussi à obtenir un prêt d’un montant de 31 millions de dollars.
« L’avoir net du client est majoritairement immobilisé dans son entreprise familiale, affirme M. McCallum. L’expertise de la SCHL a été cruciale, mais encore plus importante fut la possibilité de proposer des options de rechange lorsque le recours à la SCHL ne nous a pas permis de maximiser le montant du prêt. »
En prévision du renouvellement du prêt contracté en 2005 et dans une optique d’expansion continue, le client a consulté M. McCallum en 2013 en vue d’obtenir un prêt de 2,3 millions de dollars qui servirait à financer l’acquisition d’un autre site adjacent.
Pourquoi First National?
Pour M. McCallum, la constance représente la clé. Dans le cas de ce client, M. McCallum avait accompagné la famille pendant ses plus fortes de périodes de croissance depuis le début. Avoir affaire à une seule personne pour des renouvellements successifs est rare dans une industrie où le roulement de personnel est élevé.
« Nous n’avons donc pas eu à repartir de zéro au début de chaque nouvelle transaction. Il y avait une confiance, bâtie au fil de nombreuses années, en mon expertise en matière de la SCHL, mes connaissances en construction, ma compréhension du secteur de la retraite et, surtout, ma compréhension du champ d’activités du client. »
L’agilité et l’ingéniosité ont aussi joué un rôle important dans cette relation bâtie sur vingt ans. Par exemple, en 2005, lorsque la SCHL n’a pas été en mesure de répondre aux besoins du client en matière de financement, M. McCallum n’a pas baissé les bras et s’est mis à la recherche d’autres avenues.
« J’ai dû réagir assez rapidement, mais j’avais confiance en ma capacité de réussir. Lorsqu’une option n’a pas porté fruit, j’ai pu néanmoins compter sur le vaste portefeuille de produits de First National ainsi que sur notre engagement à faire preuve de créativité et de débrouillardise. Et c’est exactement ce que j’ai fait pour livrer la marchandise au client », conclut M. McCallum.